Rozmowy o Sprzedaży
i nie tylko...
Wywiad ukazał się w dwumiesięczniku Optyka
w lutym 2022 r.
 |
|
 |
Rozmowa #1
Wywiad okolicznościowy z okazji 20-lecia firmy
Aleksandra Dębska: W tym roku mija 20 lat rozwijania przez Pana projektu, jakim jest firma Stainer Consulting. Nazwałam ją "projektem", bo z naszych wcześniejszych rozmów wiem, że w zarządzaniu nią cechuje Pana poczucie określonego zadania. Jak by Pan je określił?
Tomasz Krawczyk: Zaczyna Pani bardzo konkretnie (uśmiech). Dobrze Pani zaobserwowała, że mam poczucie zadania. Myślę, że przyświeca mi ono od samego początku, czyli od założenia firmy w 2002 roku.
A.D.: Czy było ono również pomysłem na założenie takiego rodzaju działalności?
T.K.: Myślę, że tak było. Jako handlowiec i osoba zarządzająca zespołami sprzedaży, pracując zarówno w firmach małych, jak i dużych międzynarodowych koncernach, brałem udział w szkoleniach sprzedażowych, z których nigdy nie byłem w pełni zadowolony. Szkolenia te były prowadzone zarówno przez duże międzynarodowe firmy szkoleniowe, jak i podmioty mniejsze. Problemem było to, że trenerzy prowadzący szkolenia, w większości, nigdy nie pracowali jako handlowcy i przedstawiali wyłącznie teorię. W efekcie, by zapewnić skuteczność własną i podległych mi osób, samodzielnie opracowałem i opisałem metodykę sprzedaży i samodzielnie szkoliłem moje zespoły. Tym pomysłem, zadaniem, które do dzisiaj mi przyświeca, jest zapewnienie na rynku szkoleń w pełni praktycznych, pomocnych i przez wszystkich cenionych.
A.D.: Zapewnienie szkoleń cenionych przez wszystkich jest chyba zadaniem ambitnym?
T.K.: To prawda, lecz dla mnie jedynym sensownym. W obszarze szkoleń najistotniejsza jest ich praktyczność i realne wsparcie uczestników w ich pracy. Dlatego każdy trener w naszym zespole musi doskonale rozumieć sprzedaż, psychologię i mieć wieloletnie doświadczenie w pracy handlowca. Co więcej, wszyscy jesteśmy zobligowani, ja również, do ciągłego pozyskiwania klientów i utrzymywania z nimi współpracy.
A.D.: Co oznacza pojęcie "utrzymywania współpracy" z klientami?
T.K.: To właśnie dbałość o ich pełne zadowolenie. To nie tylko umiejętność ciekawego prowadzenia szkoleń, co oczywiście też, lecz głównie dostarczenie szkolenia idealnie dopasowanego do bieżącej sytuacji klienta. Dla wielu klientów opracowaliśmy metodykę sprzedaży stricte ich produktów lub usług. Wielu klientom pomagamy też określić strategię ich działań handlowych, by byli skuteczniejsi w rywalizacji z konkurentami.
A.D.: A co, gdy ta konkurencja chce zamówić u Pana szkolenie?
T.K.: I wiele razy tak było. Za każdym razem odmawialiśmy i nie składaliśmy ofert.
A.D.: Tu mnie Pan zaskoczył. Jest Pan handlowcem i nawet nie składa Pan oferty nowemu, potencjalnemu klientowi?
T.K.: Nie dziwi mnie Pani zaskoczenie, a nawet bardzo cieszy. Według mojej wiedzy, w branży szkoleniowej jesteśmy jedyną firmą tak działającą. Firmy szkoleniowe, przeprowadzając szkolenie w jednej firmie, udają się następnie do jej konkurencji mówiąc "mamy doświadczenie w branży". W ten sposób można przenosić strategiczne pomysły działania od klienta do jego konkurenta, i to uważam za nieetyczne. Od samego początku zamknąłem naszej firmie część rynku. Lecz ilość branż i sektorów jest tak duża, że bardziej narzekamy na brak czasu, by wszystko prawidłowo przeprowadzić, niż na zbyt mały rynek.
A.D.: Strategia wydaje mi się ryzykowna i niepopularna. Czy ma Pan skłonność do podejmowania decyzji niepopularnych?
T.K.: Nie odbieram tak siebie, dlatego lepiej zapytać o to osoby z naszego zespołu (uśmiech).
A.D.: Przed dzisiejszym wywiadem rozmawiałam z kilkoma osobami z Pana zespołu. Nikt z nich nie kojarzył żadnej Pana decyzji, z którą by się nie zgadzał, lecz jednocześnie wszyscy mi powiedzieli, że w swoich działaniach jest Pan wymagający.
T.K.: Tak, wiem to i wiem to od nich (uśmiech). Jednak zapewniają mnie, że nie jest to moją wadą, a raczej zaletą. Czy Pani też tak to przedstawili?
A.D.: Tak, może Pan być spokojny (uśmiech). Co jest dla Pana najważniejsze w zarządzaniu personelem?
T.K.: Na pierwszym miejscu umieściłbym ex aequo jasność kierunku rozwoju, kierunku myślenia, znajomość i umiejętność używania narzędzi oraz wzajemny szacunek. To zapewnia prawidłowe wzajemne rozumienie.
A.D.: Kierunek rozwoju. Jak należy to rozumieć? Jaki jest na przykład kierunek rozwoju Waszego zespołu?
T.K.: To stałe pogłębianie rozumienia mechanizmów myślenia człowieka i stałe rozwijanie umiejętności kontrolowania rozmów.
A.D.: Myślałam, że powie Pan coś w stylu "zdobycie nowych klientów" lub "osiąganie celów biznesowych". Zazwyczaj rozwój tak jest postrzegany.
T.K.: To raczej efekty rozwoju. Kiedy rozwijamy nasze umiejętności, efektem jest pozyskiwanie przez nas nowych klientów oraz ich pełne zadowolenie, co z kolei zapewnia wieloletnią współpracę.
A.D.: Brzmi to bardzo idealnie.
T.K.: Bo to górnolotne sformułowania. Określają one jednak filozofię naszego działania.
A.D.: Czy postrzega Pan ją jako wyjątkową?
T.K.: Nie. Lecz to Pani powiedziała, że rozwój jest zazwyczaj inaczej postrzegany. Nasza filozofia nie jest wyjątkowa, ale też nie jest najbardziej powszechna.
A.D.: Widzę, że uważnie Pan mnie słucha.
T.K.: Dziękuję, traktuję to jako komplement (uśmiech). Słuchanie rozmówcy to jeden z nawyków handlowych.
A.D.: W roku 2017 wprowadzili Państwo nowy brand "Nowe Standardy". Co on oznacza? Co było inspiracją?
T.K.: Zmusza mnie Pani do mówienia dobrze o samym sobie (uśmiech). Po 15 latach działalności mogliśmy odważnie stwierdzić, że w niektórych obszarach, takich jak szkolenia, coaching sprzedaży, czy badania rynkowe typu Tajemniczy Klient, wprowadziliśmy na rynek nowe podejście do ich realizacji. Dodatkowo opracowaliśmy szereg nowych narzędzi prowadzenia rozmów handlowych oraz zarządzania personelem sprzedaży, w tym metod prowadzenia rozmów menedżerskich z podległym pracownikiem. Stąd brand, który to akcentuje.
A.D.: Mówi Pan "opracowaliśmy", lecz od Pana koleżanki z zespołu wiem, że to Pan wszystko opracował.
T.K.: Oficjalnie tak, lecz przy olbrzymim wsparciu mojego zespołu.
A.D.: Czy całą znaną i opracowaną przez Pana metodykę sprzedaży i negocjacji opisał Pan w wydanej przez siebie książce o tym tytule?
T.K.: Tak, choć z zakresu powszechnie znanych metod i zasad w książce zawarłem wyłącznie to, co sam sprawdziłem w praktyce i oceniam , że jest pomocne i skuteczne. Opisałem w niej również metodykę przeze mnie opracowaną i zweryfikowaną w praktyce.
A.D.: A propos praktyki. Czy nadal lubi Pan sprzedawać?
T.K.: Dziękuję za to pytanie. Oczywiście tak. Sprzedaż opiera się na umiejętności wzbudzania zainteresowania i na sztuce przekonywania. Przekonywania nie tylko do produktu, lecz głównie do siebie, swoich poglądów, do innego spojrzenia, innego podejścia. To również umiejętność obsługiwania emocji innych ludzi, a emocje u ludzi bywają różne (uśmiech). To umiejętności, które dają olbrzymią satysfakcję.
A.D.: Użył Pan słowa "sztuka". Czy sprzedaż może być sztuką?
T.K.: Oczywiście, że tak! Rozmowa w wykonaniu najlepszych, skupiona na kliencie, zorientowana na jego zadowolenie, skutecznie docierająca z argumentacją, to muzyka dla uszu i niejednokrotnie popis wirtuozerii. Ponadto, sprzedawanie traktuję jako pomaganie. Trudno jest mi sobie wyobrazić, że ktoś mógłby nie lubić pomagać innym. Widzę, że się Pani uśmiechnęła.
A.D.: Tak, bo nie poznałam jeszcze nikogo, kto mówiłby, że "sprzedawanie to pomaganie". Myślę, że większość ludzi sprzedawanie kojarzy raczej z "wciskaniem", niż "pomaganiem".
T.K.: To zła opinia wyrobiona niestety przez samych sprzedawców, przez dziesiątki lat. Podejście "sprzedać za wszelką cenę" traktuję już jednak jako archaiczne. Niestety takie podejście zaowocowało w latach pięćdziesiątych ubiegłego wieku opracowaniem całej metodyki prowadzenia rozmów handlowych w takim stylu. Styl ten nazywam akwizycyjnym i podczas szkoleń ukazujemy go jako model stary. Od razu też przedstawiamy nowoczesny model prowadzenia rozmów i ten właśnie ćwiczymy. Tym właśnie są między innymi "Nowe Standardy".
A.D.: Wspomniałam o Pana książce. Czy ma Pan w planach kolejną?
T.K.: Tak, od kilku lat pracuję już nad nowym materiałem.
A.D.: O czym ona będzie?
T.K.: Od moich nastoletnich lat zastanawia mnie, jak człowiek myśli. Dlaczego powstają w nim takie, a nie inne myśli i odczucia, dlaczego zachowuje się tak, a nie inaczej. Od lat obserwuję działania ludzi i swoje własne, budzą one moje zastanowienie, studiuję badania naukowe z zakresu psychologii i socjologii, i zamierzam opisać właśnie mechanizmy myślenia człowieka.
A.D.: Czyli kolejne ambitne przedsięwzięcie (uśmiech)
T.K.: Dla mnie po prostu pasjonujące (uśmiech)
A.D.: Bardzo miło mi się z Panem rozmawiało. Niestety będziemy kończyć. Czego można Panu życzyć z okazji 20-lecia Pana firmy?
T.K.: Dalszego powodzenia w zapewnianiu naszym klientom ich skuteczności.
A.D.: To tego właśnie Wam wszystkim życzę.
T.K.: Dziękuję.
Wywiad przeprowadziła Aleksandra Dębska
w dniu 20 stycznia 2022 r.
|
|
