PSYCHOLOGIA  ZAKUPÓW

W jaki sposób klienci podejmują decyzję o zakupie? W jaki sposób handlowiec może przeprowadzić klienta przez ten proces? Które umiejętności sprzedawcy są kluczowe?

SZTUKA  SPRZEDAŻY

Jaką logiką powinna kierować się rozmowa handlowa? Jakie są sprawdzone modele rozmów biznesowych?

SENS  SPRZEDAŻY

Skupienie na obrocie, zysku i opłacalności powoduje wypalenie i niechęć do tej funkcji. Co stanowi prawdziwy sens sprzedaży?

SPRZEDAŻ AKTYWNA

Sprzedaż może być aktywna lub bierna. Słowa te nie charakteryzują zachowania sprzedawcy (czy jest dynamiczny, milczący lub wycofany), lecz jego podejście do klienta.

POTRZEBA JEST WYOBRAŻENIEM

Kluczowym momentem w rozmowie handlowej jest osiągnięcie "punktu zgody". To fundament, na którym opiera się skuteczność argumentacji, a w efekcie skuteczność całej rozmowy handlowej.

ANALIZA POTRZEB

Cel, zakres i metody realizacji Analizy Potrzeb. Czy etap ten jest niezbędny? Czego powinny dotyczyć pytania zadawane klientom, by miały sens? Jak uniknąć wrażenia przesłuchiwania klienta? Jakie wnioski wyciągać z odpowiedzi klienta?

PYTANIA  PROBLEMOWE

Każdy droższy produkt posiada cechy odróżniające go od wyrobów tańszych. Pytania Problemowe są podstawą sprzedaży produktów droższych.

UMIEJĘTNOŚĆ SŁUCHANIA

Rozmowa opiera się na umiejętności słuchania. Czym ono jest?

PREZENTACJA  OFERTY

Punktem kulminacyjnym sprzedaży jest prezentacja oferty. Jak ją przeprowadzić? Jak zbudować silną argumentację?

MÓW O KLIENCIE

Skupienie człowieka na sobie jest cechą naturalną i w relacjach z ludźmi należy brać ją pod uwagę.

OBIEKCJE

Obiekcje mogą być wyłącznie obawą lub kategorycznym stwierdzeniem niechęci do zakupu danego wyrobu. Skąd biorą się silne zastrzeżenia klientów? Jak reagować gdy klient podważa atrakcyjność naszej oferty?

PSYCHOLOGIA  CENY

Zazwyczaj uważa się, że Klient jest skupiony na cenach produktu ponieważ nie ma on odpowiednich zasobów. Taka interpretacja usprawiedliwia brak skuteczności w procesie sprzedaży produktów wyższej jakości (zazwyczaj droższych). Jakie są przyczyny orientacji Klientów wyłącznie na cenę produktów? Jak sobie z tym radzić?

FINALIZACJA

Umiejętność sfinalizowania rozmowy z klientem, czyli doprowadzenia do zakupu, jest miarą skuteczności handlowca. Czy brak zakupu jest efektem braku umiejętności finalizowania rozmów? Czy może błędów w realizacji wcześniejszych etapów rozmowy handlowej?

NEGOCJACJE

Czym są negocjacje? Jak dojść do porozumienia, osiągnąć jak najwięcej i zapewnić zadowolenie drugiej strony? Jak zbudować pozycję negocjacyjną? Jaka filozofia powinna nam towarzyszyć? Na czym polega gra negocjacyjna? Jakie są zasady gry?

PRAWIDŁOWA  POSTAWA

Dobry handlowiec musi być dla klientów interesujący! Jak być ciekawym dla ludzi partnerem?

CROSS SELLING

Deklarowanym celem każdego handlowca jest tzw. sprzedaż kompleksowa. Jak realizować cross-selling?

KLIENCI  O  TO  NIE  PYTAJĄ

Wypowiedź, która ilustruje wszystko, co nie jest realizowane przez sprzedawcę i jego przełożonego. O czym mówimy?

REKLAMACJA

Reklamacja powszechnie traktowana jest jako "problem". Jednak jest ona dla firmy szansą. Szansą, by pokazać klientowi, że naprawdę nam na nim zależy. Jak podejść do obsługi klienta, składającego reklamację?

OBSŁUGA
TRUDNYCH ZACHOWAŃ

Które zachowania Klienta są traktowane przez sprzedawców jako trudne? Dlaczego tego typu zachowania są w obsłudze wyzwaniem? Jak przygotować siebie lub swój zespół do prawidłowej reakcji na dane sytuacje? Odpowiedź w artykule.

AUTOANALIZA

Rozwój to nie wzrost wiedzy, a poprawa swoich umiejętności. Na co handlowiec powinien zwracać uwagę w prowadzonych przez siebie rozmowach handlowych?

ARTYKUŁY DLA SALONÓW OPTYCZNYCH

Artykuły publikowane w dwumiesięczniku Optyka od 2013 roku. Centrum wiedzy, metodyki i porad dla zespołów salonów optycznych.

Jak sprzedać więcej par okularów?

Film szkoleniowy nagrany dla firmy Essilor w 2016 r. Wykład adresowany do właścicieli i sprzedawców salonów optycznych.

SKUTECZNA SPRZEDAŻ
W MODELU B2B

W ciągu ostatnich 10-15 lat nastąpiła diametralna zmiana postaw Klientów w relacjach B2B (business to business). Handlowiec musi spełniać dziś inną rolę. Jaką?