R.B.Cialdini	J.T. Cacioppo	R.Bassett

      Technika zwana potocznie   rzucaniem niskiej piłki   lub po prostu   niską piłką,   bywa stosowana przez sprzedawców. Polega na przedstawianiu klientowi początkowo niższej ceny, która budzi jego zainteresowanie i doprowadza do podjęcia decyzji, by następnie ją podnieść, gdy klient zamierza transakcję sfinalizować. Wygląda to na działanie irracjonalne, irytujące i zniechęcające do zakupu, jednak według wielu sprzedawców taka zagrywka zapewnia im wyższą skuteczność. By dopiąć transakcji handlowcy mają cały arsenał racjonalnych wyjaśnień podnoszenia ceny, np.  "cena wyjściowa nie obejmowała istotnej dla klienta opcji"  lub  "menedżer nie pozwolił jednak na sprzedanie tego wyrobu w tak niskiej cenie, bo dokładaliby do interesu".  Klientowi trudno zrezygnować z zakupu, gdy dokonał już wyboru, zaangażował się w proces zakupu i wyobraził sobie siebie korzystającego już z danego produktu. Nie oceniając etycznego wymiary danej zagrywki,  Robert Cialdini  z innymi psychologami (John Cacioppo,  Rodney Bassett i John Miller) postanowili sprawdzić jej skuteczność, poprzez eksperymenty zrealizowane w naukowej dyscyplinie.

Wyniki opublikowano w Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(5), 463-476

      Próbę badawczą stanowiło 63 studentów wybranych losowo. Badacz telefonował do nich i prosił o udział w eksperymencie psychologicznym dotyczącym  procesów myślowych,  a dokładnie "sposobu organizowania faktów przez umysł człowieka". Za udział oferowano uznanie 1 z 4 godzin obowiązkowego udziału w eksperymentach prowadzonych przez uczelnię. Realizowano 2 procedury:
WARIANT 1 - grupa kontrolna - zanim pytano, czy osoba badana weźmie udział, informowano ją, że eksperyment odbędzie się o godzinie 7:00 rano.
WARIANT 2 - niska piłka - pytano osobę badaną, czy weźmie udział, lecz nie informowano jej o której odbędzie się spotkanie. Jeżeli wyraziła zgodę, była informowana, że odbędzie się ono o godzinie 7:00 rano i ponownie pytano, czy weźmie w nim udział.
WYNIKI: W badaniu mierzono zarówno liczbę osób zgadzających się na udział w eksperymencie, jak i liczbę osób, które faktycznie przybyły na spotkanie. W grupie kontrolnej (WARIANT 1) 31% osób badanych wyraziło zgodę na udział, a 24% faktycznie przybyło na spotkanie. W grupie, w której realizowano technikę  niskiej piłki  (WARIANT 2) zgody udzieliło 56% osób, natomiast na spotkanie przybyło 53% osób badanych. Wyniki te ukazały wyższą skuteczność techniki  niskiej piłki  zarówno w uzyskiwaniu zgody, jak również w faktycznej realizacji ustaleń. Wygląda na to, że skuteczniej jest najpierw uzyskać zgodę (doprowadzić do podjęcia decyzji) i dopiero po tym przedstawić pełne koszty.
      Sekwencja realizowania  niskiej piłki,  w której "sprzedający" uzyskuje decyzję, a następnie podnosi koszt, może przypominać sekwencję realizowania techniki  stopy w drzwi,  w której "sprzedający" uzyskuje najpierw akceptację mniejszej propozycji, a następnie prezentuje większą. Różnica dotyczy tematyki propozycji. W  stopie w drzwi  druga propozycja jest inna od pierwszej. W  niskiej piłce  rozmowa cały czas toczy się wokół jednej propozycji. Badacze stwierdzili, że osoba, która zdecydowała się już wykonać określone zachowanie  (niska piłka)  prawdopodobnie odczuwa większe zaangażowanie w wykonanie tego zachowania niż osoba, która zdecydowała się wykonać inną, choć powiązaną czynność  (stopa w drzwi).  Postanowili sprawdzić, która z technik daje wyższą skuteczność, przeprowadzając kolejny eksperyment.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.T.Cacioppo, R.Bassett, J.A.Miller "Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost."
Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(5), 463-476
P.K.Petrova, R.B.Cialdini, S.J.Sills "Consistency-based compliance across cultures.", Journal of Experimental Social Psychology, 2007, 43(1), 104-111
Saul McLeod The Psychology of Compliance, Simply Psychology, 2014

      Próbę badawczą stanowiło 30 absolwentów uniwersytetu, zamieszkujących uczelniany akademik. Przychodził do nich badacz, który przedstawiał się jako pracownik firmy  United Way  i prosił o wywieszenie plakatów reklamujących ich firmę (przez tydzień jeden plakat w oknie, a drugi na zewnętrznej stronie drzwi wejściowych do pokoju). Informował również, że  "niestety ostatnie plakaty musiał przed chwilą komuś dać"  i nie posiada już więcej, ale osoba badana może zejść na parter akademika i wziąć je samemu z ich stoiska (to duże oczekiwanie, którego raczej nikomu nie będzie chciało się zrealizować). Dodawał, że będą tam dostępne jeszcze przez godzinę i prosił, by pobrać je w tym czasie. Przyjęto 3 procedury postępowania:
WARIANT 1 - grupa kontrolna - badacz prosił o wywieszenie plakatów i od razu informował, że należy samemu pobrać je z parteru akademika. Następnie pytał, czy osoba pobierze z parteru ich plakaty i wywiesi we wskazanych miejscach.
WARIANT 2 - niska piłka - badacz najpierw prosił o wywieszenie plakatów. Osoby, które wyraziły zgodę informowano o konieczności samodzielnego ich pobrania ze stoiska na parterze akademika. Następnie badacz pytał, czy osoba pobierze ich plakaty i wywiesi we wskazanych miejscach.
WARIANT 3 - stopa w drzwi - badacz najpierw prosił o wywieszenie w oknie plakatu, który miał ze sobą. Gdy osoba badana wyrażała zgodę, badacz przedstawiał drugą, "bardziej kosztowną" prośbę, czyli powieszenie na drzwiach wejściowych drugiego plakatu, który należy w ciągu godziny samemu pobrać z parteru akademika. Następnie pytał, czy osoba pobierze ich plakat i wywiesi we wskazanym miejscu.
WYNIKI: Przez przyjęcie bardzo małej próby badawczej (tylko po 10 osób badanych na każdy wariant), wyniki należy traktować bardziej jako "ilustrację", niż realne naukowe porównanie skuteczności technik. Są one jednak interesujące. We wszystkich 3 wariantach liczba osób, które po uzyskaniu wiedzy o pełnych "kosztach" zgodziły się na powieszenie plakatów, była praktycznie taka sama (7/10 lub 8/10 osób). Różnica zaistniała w skuteczności realizowania ustaleń. Na drugi dzień po wizycie "pracownika United Way" sprawdzono, w których pokojach wywieszono plakat na drzwiach, czyli ile osób zrealizowało ustalenie. W grupie kontrolnej (WARIANT 1) były to 2 osoby, w  stopie w drzwiach  (WARIANT 3) była to 1 osoba, natomiast w grupie, gdzie zastosowano  niską piłkę  było to 6 osób. Eksperyment ten potwierdził wniosek z eksperymentu nr 1, że technika  niskiej piłki  zapewnia większą skuteczność realizowania ustaleń. Postanowiono przeprowadzić kolejny eksperyment, na większej próbie badawczej.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.T.Cacioppo, R.Bassett, J.A.Miller "Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost."
Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(5), 463-476
P.K.Petrova, R.B.Cialdini, S.J.Sills "Consistency-based compliance across cultures.", Journal of Experimental Social Psychology, 2007, 43(1), 104-111
Saul McLeod The Psychology of Compliance, Simply Psychology, 2014

      Próbę badawczą stanowiło 144 studentów zapisanych na  kurs wprowadzający do psychologii.  Program kursu wymagał od nich 4 godzin udziału w eksperymentach, realizowanych przez kadrę uczelni. Studenci zapisywali się obecnie na eksperyment dotyczący  testów osobowości społecznej,  w trakcie którego mieli oceniać różne dwa rodzaje testów (A - The National Involvement Scale, B - The California F Scale) i wybrać jeden do zrealizowania, za który mogli uzyskać 1 godzinę zaliczenia.
      Studenci otrzymywali broszurę z opisem dwóch testów, mieli dokonać ich oceny oraz  wybrać  jeden z nich do realizacji. Przyjęto 3 procedury postępowania:
WARIANT 1 - niska piłka (wolna wola) - w broszurze oceny testów znajdowała się informacja, że test  A  zapewnia 2 godziny zaliczenia (czyli studenci otrzymują 2 razy większy bonus). Studenci w tej grupie mieli możliwość dokonania jego wyboru (w drugiej grupie byli przydzieleni automatycznie). Po wypełnieniu broszury i dokonaniu wyboru badacz prosił o ponowną ocenę testów. Podczas odbierania ocen, badacz zauważał rzekomy  "błąd w karcie"  i mówił, że informacja o uzyskiwaniu 2 godzin zaliczenia za test  A  jest nieaktualna. Stwierdzał, że to pozostałość po poprzedniej edycji, kiedy faktycznie takie warunki obowiązywały. Następnie dawał osobom badanym możliwość zmiany wyboru testu.
WARIANT 2 - niska piłka (przydział) - w broszurze oceny testów znajdowała się informacja, że test  A  zapewnia dwie godziny zaliczenia i że student został przydzielony do jego zrealizowania. Podczas odbierania ocen, badacz zauważał rzekomy  "błąd w karcie"  i mówił, że informacja o uzyskiwaniu 2 godzin zaliczenia za test  A  oraz automatyczny do niego przydział są nieaktualne. Stwierdzał, że to pozostałość po poprzedniej edycji, kiedy faktycznie takie warunki obowiązywały. Następnie dawał osobom badanym możliwość wyboru testu.
WARIANT 3 - grupa kontrolna - w broszurach nie było informacji o większej liczbie godzin zaliczenia za test  A.  Po dokonaniu przez studentów oceny testów i wyboru jednego z nich, badacz dawał jedynie możliwość zmiany decyzji, tak jak miało to miejsce w warunkach realizowania  niskiej piłki.
WYNIKI: Miernikiem eksperymentu był odsetek osób, które ostatecznie dokonały wyboru testu  A.  W grupie kontrolnej (WARIANT 3) wybrało go 31% osób. W grupie, gdzie realizowano  niską piłkę  z automatycznym, wstępnym przydziałem (WARIANT 2) test  A  wybrało 42% osób. W grupie, w której zrealizowano technikę  niskiej piłki  z zapewnieniem pełnej wolnej woli (WARIANT 1), test  A  wybrało 61% uczestników. Trzeci eksperyment również potwierdził wyższą skuteczność danego mechanizmu.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
R.B.Cialdini, J.T.Cacioppo, R.Bassett, J.A.Miller "Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost."
Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(5), 463-476
P.K.Petrova, R.B.Cialdini, S.J.Sills "Consistency-based compliance across cultures.", Journal of Experimental Social Psychology, 2007, 43(1), 104-111
Saul McLeod The Psychology of Compliance, Simply Psychology, 2014

Z czego wynika skuteczność mechanizmu  niskiej piłki?

Skuteczność  niskiej piłki  wynika z  zaangażowania  człowieka w proces podejmowania decyzji. Kiedy ją podejmie zaczyna się z nią  utożsamiać.  Podświadoma potrzeba bycia  konsekwentnym  powoduje, że człowiek ma większą skłonność do realizowania podjętej przez siebie decyzji, niż się z niej wycofywania. Kiedy człowiek podejmie decyzję, w jego umyśle powstaje wyobrażenie siebie realizującego określoną czynność. To zmniejsza lub wręcz eliminuje ponowne zastanawianie się nad słusznością podjętej decyzji i podświadome, bezwiedne realizowanie podjętej decyzji.

Jak wychwytać stosowanie na nas techniki  niskiej piłki  i jak prawidłowo reagować omawiamy podczas szkoleń z zakresu negocjacji.

Napisz do mnie