J.L.Freedman	Scott C.Fraser

      W 1966 roku, psychologowie  Jonathan L.Freedman  i  Scott C.Fraser  przeprowadzili dwa badania, za pomocą których zweryfikowali działanie mechanizmu nazywanego  stopą w drzwi  (foot-in-the-door).  Na osiedlach mieszkalnych w miejscowości Palo Alto w stanie Kalifornia przeprowadzili dwie akcje badawcze, polegające na przedstawieniu ludziom dwóch próśb, z których pierwsza była mała i łatwa do spełnienia, a druga duża i wymagająca. Badacze zamierzali sprawdzić w ten sposób, czy spełnienie niewielkiej prośby zwiększy odsetek spełniania następującej po niej większej prośby.

Wyniki opublikowano w Journal of Personality and Social Psychology, 1966, 4, 195-202.

      Do respondentów telefonował człowiek z niewielką prośbą, jaką był udział w krótkiej ankiecie. Przedstawiał się jako przedstawiciel organizacji  California Consumers Group  i pytał, czy dana osoba odpowiedziałyby na kilka pytań dotyczących używanych przez siebie produktów gospodarstwa domowego. Informował, że wydają przewodnik i zbierają informacje, które chcą w nim zawrzeć. 2/3 osób zgodziło się odpowiedzieć na pytania i wziąć udział w ankiecie. W ten sposób próbę badawczą pierwszego eksperymentu stanowiło 156 gospodyń domowych.
      Po 3 dniach od przeprowadzenia telefonicznej ankiety, do tych samych osób ponownie telefonował badacz, jednak tym razem z drugą i większą prośbą. Informował, że zamierzają w danym rejonie przeprowadzić spis sprzętu gospodarstwa domowego i pytał, czy w tym celu dana osoba zgodzi się na przeprowadzenie spisu u niej w domu. Mówił, że spis przeprowadzi pięciu lub sześciu mężczyzn z ich personelu, którzy przyjdą do niej ustalonego dnia rano, na około 2 godziny. Zaznaczał, że konieczne jest, by osoby te miały swobodę poruszania się po domu, by móc przejrzeć szafki i inne miejsca przechowywania sprzętu.
WYNIKI: Na drugą prośbę zgodziło się 53% osób poddanych badaniu. Dla porównania, w grupie kontrolnej (inni mieszkańcy osiedla), w stosunku do której nie zgłaszano pierwszej mniejszej prośby, na tę drugą większą prośbę zgodziło się 22% osób. Oznaczało to, że zgłoszenie najpierw mniejszej prośby, zwiększyło skuteczność spełniania prośby głównej. Badacze przystąpili więc do kolejnego eksperymentu, weryfikującego dany mechanizm.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique.",
Journal of Personality and Social Psychology, 1966, 4, 195-202.

      Pomocnicy naukowców udawali się do domów mieszkańców Palo Alto i przeprowadzali z nimi rozmowy twarzą w twarz. Do jednej części udawał się człowiek, przedstawiający się jako przedstawiciel  Społecznego Komitetu Bezpieczeństwa Ruchu Drogowego (Community Committee for Traffic Safety),  do drugiej człowiek, przedstawiający się z kolei jako przedstawiciel  Społecznego Komitetu Utrzymania Piękna Kalifornii (Keep California Beautiful Committee).  Osoby te mówiły, że odwiedzają wielu mieszkańców, by promować potrzebę ostrożnej jazdy lub dbania o urodę okolicy. Proszono, by osoba badana wzięła od nich mały znaczek (2÷2 cm) z napisem  "Bądź bezpiecznym kierowcą"  lub  "Dbaj o piękno Kalifornii"  i umieściła go w szybie domu lub auta (mała prośba). Dodatkowo część z nich proszono o podpisanie petycji, która będzie wysłana do senatorów Kalifornii. Opowiadano się w niej za wszelkimi przepisami, które promowałyby bezpieczniejszą jazdę lub utrzymanie piękna Kalifornii. Pokazywano petycję, która napisana była na grubym papierze i zawierała już co najmniej 20 złożonych podpisów. Uzyskano zgodę 127 osób, które stanowiły próbę badawczą.
      Drugi kontakt nawiązywano 2 tygodnie później. Badacz przedstawiał się już wyłącznie jako działacz ruchu  Obywatele za Bezpieczną Jazdą (Citizens for Safe Driving).  Podczas drugiego kontaktu wszystkie badane osoby były pytane o to samo:  Czy umieściłby Pan/Pani duży znak dotyczący bezpieczeństwa jazdy na swoim podwórku?  Pokazywano im zdjęcie dużej tablicy z napisem  "Jedź ostrożnie",  stojącej przed ładnym domem, jednak zasłaniającej większość jego frontu, w tym całkowicie jego wejście. Ponadto informowano, że ludzie ją montujący być może będą musieli zrobić w trawniku "niewielką" dziurę. Tablica znajdowałaby się na podwórku przez tydzień lub półtora tygodnia. Ustawienie tak dużej tablicy na swoim podwórku, przez tak długi czas było bardzo dużą prośbą.
WYNIKI: W grupie kontrolnej, czyli wśród mieszkańców, których wcześniej o nic nie proszono, na umieszczenie tablicy zgodziło się 17% osób. W grupie osób, które wcześniej proszono o umieszczenie w oknie małego znaczka z napisem dotyczącym dbania o piękno Kalifornii, zgodę na umieszczenie dużej tablicy uzyskano od 47% osób. W grupie osób, które wcześniej proszono o umieszczenie w oknie znaczka z napisem dotyczącym również bezpieczeństwa jazdy, zgody na umieszczenie tablicy na podwórku udzieliło 76% osób. Drugie badanie potwierdziło wyższą skuteczność realizowania prośby, gdy zostanie ona poprzedzona inną, niewielką prośbą.

Opracował Tomasz Krawczyk na podstawie:
Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique.",
Journal of Personality and Social Psychology, 1966, 4, 195-202.

Mechanizm  stopy w drzwi  polega na poprzedzeniu prośby głównej prośbą mniejszą, łatwą do spełnienia, na którą rozmówca udzieli zgody. Gdy niewielka prośba zostaje zaakceptowana i na przykład dodatkowo zrealizowana, rośnie prawdopodobieństwo udzielenia zgody na kolejną, większą prośbę.
Z czego wynika skuteczność mechanizmu  stopy w drzwi?

Jak wychwytać stosowanie na nas techniki  stopy w drzwi  i jak prawidłowo na nią reagować omawiamy podczas szkoleń z zakresu negocjacji.

Napisz do mnie